¿Tu principal trabajo como emprendedor? ¡Tener clientes!
Como ya comentamos en un anterior artículo, un error común de los emprendedores, especialmente de los que empiezan su camino, es distraerse con actividades innecesarias que erróneamente asumen como parte de sus labores fundamentales. De todos los errores, uno de los más recurrentes es olvidar cuál es la principal labor de un emprendedor: tener clientes.
Es allí donde está la clave de tu negocio. Es en ese punto en el que deberían converger todos sus esfuerzos como emprendedor: generar, aumentar y mantener tu cartera de clientes. Lo que llevará a un aumento de tus ventas, ingresos y beneficios.
Parece una verdad evidente, y sin embargo, muchos la ignoran. ¿Cuál es la razón? ¿Por qué muchos emprendimientos parecen más preocupados por otras actividades? ¿Qué es exactamente un cliente y que lo diferencia de un simple comprador ocasional? ¿Cómo se puede resolver este error, que es más común de lo que se piensa?
En este artículo analizaremos estos temas y te daremos algunos tips para evitar descuidar el área más importante de tu negocio.
¿Qué es un cliente y cómo se forma?
La diferencia entre una venta ocasional y un cliente, es la fidelización. Es decir, la capacidad de tu emprendimiento para provocar una segunda, tercera y cuarta venta. Si tus clientes te compran una sola vez y nunca más vuelven, no son tus clientes, e incluso ese puede ser el síntoma de que algo grave está fallando en tus procesos internos.
Entonces, ¿qué es lo que motiva a un cliente a volver a comprar por una segunda vez?
- En principio es su satisfacción. Alguien realiza una segunda compra en una tienda, o come por segunda ocasión en un restaurante, porque tuvo una primera experiencia grata.
- En segundo lugar, por la satisfacción de una necesidad constante. Es decir, el cliente siente que sigue necesitando de aquello que requirió la primera vez. De allí que siempre se insista en que todo emprendimiento debe plantearse, al momento de elaborar su propuesta de valor, si está atendiendo alguna necesidad existente en el mercado.
- En tercer lugar, y cada vez con más preminencia, influye la atención recibida. Tanto en el apartado de la experiencia del usuario, como en el relativo a la atención al cliente y el soporte.
- En cuarto lugar está el tema del precio. Pero no malinterpretes, la gente no busca siempre cosas «baratas». La consideración económica, más que a lo barato, se refiere a la relación precio-beneficio. No es tanto que las personas busquen lo más barato, sino que buscan aquello que vale el precio que pagan. Un cliente preferirá pagar un poco más por un servicio o producto si siente que ese pago adicional respecto de la opción más económica se tradujo en un beneficio a la altura de la cantidad cancelada.
Errores en la fidelización de los clientes
Entonces, ya debería estar claro que a los clientes hay que atenderlos debidamente. Que sus necesidades deben ser atendidas, que tu emprendimiento debería estar allí para satisfacer en futuras ocasiones esa misma necesidad, que la atención dispensada a quienes te compran debe ser excelente y que tus precios deben ser equivalentes con la calidad ofrecida.
Y sin embargo, ¿por qué tantos emprendimientos fallan en estos aspectos? ¿Por qué es habitual encontrar emprendimientos que quiebran incluso luego de haber experimentado un alto nivel de ventas?
Tal vez el primer error esté en enfocar el emprendimiento en ti y no en quienes se beneficiaran de él. Este fallo se encuentra incluso en los modelos de negocio en donde suele ser común que las propuestas de valor sean débiles y no estén bien desarrollados. Por eso es importante que entiendas: no emprendes solo para cumplir tus sueños de hacerlo, sino que realmente lo haces porque quieres aportar algo al mercado, sea un producto de calidad, un servicio que resuelve problemas graves o una nueva tecnología.
La primera pregunta que debes hacerte no es si puedes o no emprender, sino si hay personas que se beneficiarán con el producto o servicio que piensas desarrollar. Es un buen ejercicio imaginarte como el cliente que compra el producto. También puedes, si tu emprendimiento es de servicios, imaginarte que eres la persona que contrata esos servicios.
Ahora responde. ¿El producto mejora las vidas de esas personas, o al menos les resuelve una necesidad? ¿El gasto por contratar ese servicio se traduce en bienestar para la persona o empresa contratante? Si es una nueva tecnología, el usuario que esperas que te la compre, ¿puede usarla fácilmente?, ¿es entendible para él?, ¿facilita sus procesos diarios, le resuelve problemas?
Si las respuestas a esas preguntas no están claras, nunca tendrás clientes y sería importante que consideraras y reevaluaras tu propuesta de valor.
La importancia de la atención al cliente
Ahora bien, supongamos que tu emprendimiento pasa la prueba de esas preguntas incómodas. Aun así, el trabajo no termina allí. Hoy en día las personas valoran muchísimo la atención que reciben como clientes. Un emprendimiento exitoso tiene un potente departamento de atención al cliente.
Y en caso de no tenerlo, bien puedes tú mismo hacer algunas acciones concretas para ir acompañando la experiencia del comprador. Veamos brevemente algunas de ellas:
- Una vez realizada la primera venta, puedes contactar al cliente para conocer qué tal su experiencia con el producto. Pídeles un feedback y acéptalo con humildad. Por tanto, si un cliente te manifiesta incomodidades o insatisfacciones, procura responder a ellas y ofrece algo para satisfacerle. Incluso si su primera experiencia no fue del todo positiva, esa persona estará mucho más motivada a volver a comprarte si siente que del otro lado hay alguien que se preocupa por su satisfacción y es receptivo a las críticas.
- En caso de que sea el cliente el que se comunique contigo al momento de hacer su primera compra, manifestando sus incomodidades o insatisfacciones, procura atenderlas de inmediata y compénsalas. Evalúa la posibilidad de una devolución si el nivel de insatisfacción es alto.
- Otra buena idea es premiar la primera compra. Si alguien ya te compró, ¿por qué no obsequiarle un descuento en caso de que compre una segunda vez? Es bastante probable que un cupón de descuento motive a este comprador a volver y lo convierta en tu cliente definitivo.
Tener clientes es tu principal labor como emprendedor
En definitiva, hay muchas maneras de fidelizar a un comprador para que se convierta en tu cliente, e incluso para que luego sea divulgador de tu marca o producto.
Tener clientes es tu principal trabajo como emprendedor. O si no, ¿cómo esperas generar ingresos? ¿Cómo pretendes dar a conocer tu marca y que haya muchas personas dispuestas al menos a probarla una primera vez?
Como hemos dicho, es una verdad obvia que sin embargo muchos emprendedores ignoran, llevando adelante emprendimientos que fracasan porque no tienen capacidad de generar usuarios y clientes satisfechos.
No seas tú uno más de esos y pon en práctica los consejos de este artículo. Comienza a crear y aumentar tu cartera de clientes y verás cómo tu emprendimiento comenzará a crecer de forma orgánica.
Comentarios
No Comentar.